VERTRIEB

"Neukunden zu gewinnen ist nicht schwer. Ein Unternehmen muss nur ausreichend Leads generieren, reichlich top-ausgebildete und hochmnotivierte Vertriebsleute finden und halten, die richtigen Wege zum Kunden definieren und dann dafür sorgen, dass der Vertrieb viele Verkaufsabschlüsse erzielt."

(unbekannter Vertriebsleiter)

 

Auch wenn die Herausforderungen in der Praxis manchmal größer wirken, machen wir uns sehr gerne Gedanken zu folgenden Themen:

 

• Entwicklung der Zieldefinition
• Definition der Zielgruppen
• Rekrutierung von Mitarbeitern
• Entwicklung von Vertriebsunterlagen
• Ausbildung und Coaching der Vertriebsmitarbeiter etc.

 

 Zieldefinition

ist der Produkt bzw Dienstleistungsverkauf das einzige Ziel?

Sollen sonstige Angebote präsentiert werden?

Soll die Webseite promotet werden, die Kundenfrequenz in Filialen gesteigert werden etc?

 

Analyse der Zielgruppe

Wer ist der Kunde, wie finden wir den Weg zu diesem Kunden?

 

Vertriebsmannschaft

Was veranlasst den erfolgreichen, qualifizierten Vertriebsmitarbeiter, sich für das Produkt oder die Marke zu entscheiden?

Welches Personal kann die identifizierten Kunden ansprechen?

Ausarbeitung der Rekrutierungsaktivitäten, Rekrutierung, Produktschulung, Verkaufsschulung, Coaching, laufende Qualifizierung.

 

Vertriebsunterlagen

Was veranlasst den potentiellen Kunden, zB am Messestand stehen zu bleiben, einem Termin zuzustimmen, die Räumlichkeiten des Verkäufers aufzusuchen?

Was veranlasst den potentiellen Kunden, sich jetzt und hier und heute zu entscheiden?

 

Verkaufsschulung

• Telefonische Terminvereinbarung
• Intro- und Legitimationsphase
• Übereinstimmung erzielen
• Ananlysephase
• Präsentationsphase
• Abschlussphase
• Umgehend mit Fragen
• Provokation als Mittel zur Einwandeliminierung und Gesprächsverlängerung
• Im Kreis drehen - Wege zu häufigeren Abschlussmöglichkeiten
• Verkäufer als Chef im Ring
• Seelenhygiene: im schlimmsten Fall muss der Verkäufer gewinnen
• Selbstorganisation